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Trouver des prospects sur Linkedin, ça donne envie ? C’est normal. LinkedIn est un réseau social en pleine expansion qui offre de nombreuses opportunités. C’est l’endroit idéal pour obtenir de nouveaux prospects.
Les entreprises du secteur B2B commencent enfin à le prendre en compte sérieusement. Mais il peut être difficile de l’utiliser à bon escient notamment pour trouver des prospects facilement et rapidement.
Le moteur de recherche LinkedIn n’est pas aussi facile d’utilisation que celui de Google et demande des paramétrages pour trouver les prospects idéals. Au cours de cet article qui prend la forme d’une formation, vous allez découvrir comment mettre ce réseau social au service de votre démarche de prospection, avec différentes méthodes !
Comment avoir des clients sur LinkedIn
Vous avez créé un profil sur LinkedIn, vous avez posté quelques articles, mais vous n’avez pas de clients.
Pour trouver des prospects sur LinkedIn, il existe plusieurs méthodes. Voici donc quelques pistes pour vous aider à trouver des prospects sur LinkedIn :
Connaître le plus possible votre cible
La première étape, qui est essentielle. Elle pas seulement utile pour LinkedIn, mais en réalité pour tout ce que vous allez entreprendre. Que ce soit pour vendre votre produit, communiquer ou justement prospecter ou autre objectif, il est primordial de connaître le plus possible votre cible.
Ainsi, avant de vous lancer dans cette ingénieuse idée de prospection LinkedIn (social selling), vous allez devoir définir de manière précise ce qu’est pour vous un prospect qualifié et un client idéal.
Et on parle bien de prospect qualifié, car ce sont eux qui ont le plus de valeur et qui seront le plus susceptible de succomber à votre offre et à y adhérer.
Pour cela, posez-vous des questions telle que :
- Quel est son secteur d’activité ?
- Dans quel type d’entreprise travaille-t-il ? (structure)
- Quel est sa fonction ?
- Quels sont ses besoins et ses problématiques ?
- A-t-il des centres d’intérêts ?
- et plus encore…
Le ciblage, c’est hyper important.
Je vous renvois vers un article que nous avons créé, qui vous expliquera précisément comment cibler votre prospect facilement.
Trouver des prospects avec le moteur de recherche LinkedIn (gratuit)
Le moteur de recherche LinkedIn, n’est pas aussi puissant que celui de Google, mais s’il est bien utilisé, vous pourrez trouver des listes entières de prospects en 3 clics.
Il est un outil très puissant que pourra utiliser votre équipe commerciale sur le web (savoir avoir des compétences d’expert linkedin). C’est un excellent moyen de diversifier les actions de votre campagne de prospection (qui sont souvent orienté email).
Nous nous concentrons, aujourd’hui sur le moteur de recherche proposé gratuitement par LinkedIn est non pas sur Sales Navigator, qui est une solution proposée par LinkedIn, bien plus puissante mais payante !
Les filtres LinkedIn pour trouver des prospects qualifiés
C’est l’une des meilleures façons de trouver des prospects qualifiés. Plus vous avez d’informations sur votre client type, plus vous pourrez faire une recherche avancée.
Pour les utiliser, vous devez rechercher un type de profil (avec la barre de recherche). Recherchez une fonction plutôt qu’un secteur d’activité, sinon le réseau social vous affichera d’innombrable profils qui ne correspondent pas à votre cible.
La recherche se fait à partir du titre des profils en question.
- Exemple concret
Vous souhaitez, rechercher des responsables marketing dans le domaine du tourisme, qui se situe à Marseille.
Vous allez donc rechercher » responsable marketing « , puis cliquer sur tous les filtres pour commencer à affiner votre recherche.
Voici les principaux filtres qui vous sont proposés :
Filtre de relations
Il permet d’affiner la recherche en prenant en compte le niveau de relations que vous avez avec les profils.
- 1 er : vous êtes forcément connecté à la personne
- 2e : vous avez au moins une relation en commun avec lui.
- 3e et + : vous avez une relation avec une personne qui est lui même en relation avec une personne qui est connecté au profil que vous souhaitez trouver.
Si vous cherchez des nouveaux prospects, il est déconseillé d’utiliser le 1er niveau de relation. Nous vous conseillons d’utiliser le » 2e ».
Filtre de lieux
Un excellent moyen de trouver des entreprises proches de chez-vous. Vous pouvez filtrer par région, ville et pays.
Dans notre, exemple nous cherchons des entreprises présente à Marseille.
Filtre d’entreprises
Pour améliorer la qualité de votre recherche, vous pouvez rechercher sur Google les entreprises du secteur d’activité que vous ciblez, puis les ajouter dans le filtre LinkedIn.
Le filtre « entreprises précédentes » et quant à lui moins utile, à moins que vous souhaitez entrer en contact avec des anciens employés d’une entreprise.
Filtre de secteur d’activité
C’est un critère qui est souvent mal renseigné par les utilisateurs de LinkedIn, ce qui en fait un filtre peu puissant. Nous l’utiliserons tout de même pour augmenter nos chances de trouver des profils du secteur touristique.
Autres filtres
Il existe de nombreux filtres que nous n’utiliserons pas pour cette recherche, mais qui peuvent dans certains cas être utile.
- École
- Langue du profil
- Catégorie de service
- À l’écoute de … (bénévolat…)
- Mots-clés (prénom, nom, poste, entreprise, ecole) -> bien trop compliqué à utiliser car peu précis.
Les résultats de recherche LinkedIn
Il ne vous reste plus qu’à effectuer la recherche pour découvrir votre liste de prospects.
Avec notre exemple (responsable marketing, dans une entreprise qui touche au tourisme situé à Marseille), voici les résultats :
Vous pouvez par la suite étendre ou restreindre cette liste en utilisant les opérateurs booléens.
Les opérateurs booléens
Oui, à entendre, ça fait peur. Vous allez voir qu’au final, il n’y a rien de compliqué.
Ils en existent plusieurs :
- ET = AND (majuscule)
- OU = OR (majuscule)
- Terme exact = » «
- Non ou Pas = – ou NOT
Utilisez les parenthèses, pour organiser votre recherche (ne vous inquiétez pas, on ne fait pas des maths)
Maintenant, voilà un exemple :
Nous ne souhaitons plus seulement trouver des responsables marketing dans le tourisme à Marseille. On veut obtenir sur notre liste des chargés de communication.
Nous allons donc utiliser l’operateur » OR » qui permet d’étendre les résultats de recherche.
(responsable marketing) OR (chargé de communication)
Il y a maintenant plus de profils dans les résultats de recherche !
Si vous souhaitez éliminer des types de profil, utilisez la balise « NOT« .
Par exemple : » Responsable Marketing NOT responsable communication »
Améliorer votre profil LinkedIn
LinkedIn, devient de plus en plus une vitrine pour les entreprises, les freelance, les employés, les responsables…
Qui dit opportunité, dit concurrence. Vous savez ce que ça signifie ? Oui, vous n’êtes pas seul à vouloir trouver des nouveaux clients sur LinkedIn.
Par conséquent, vous allez devoir vous démarquer. La première chose à faire et de soigner votre profil et y inclure tous les détails sur votre activité. Mettez en avant vos expériences, comme vous le ferez dans un CV.
Pensez également à utiliser une photo et une bannière professionnelle. Quant au titre, il doit être en lien avec votre cœur de métier. La photo de profil et le titre, sont les deux éléments qui vont pousser une personne à cliquer sur votre profil.
Votre profil doit donner confiance et peut à lui seul convaincre un prospect de vous contacter. N’oubliez pas qu’après votre travail de recherche, vous allez envoyer un message à ces personnes qui ne vous connaissent pas !
Qu’on le veuille ou non, l’apparence à un impact ! Alors pensez à optimiser votre profil LinkedIn.
Publier régulièrement sur LinkedIn
La création de contenu est un formidable moyen de montrer son expertise, en apportant de la valeur. Utilisez une demi-journée pour créer du contenu de qualité qui traite de sujets et de problématiques, qui touchent vos prospect.
Vous devez viser la régularité, et si possible publier au moins 1 à posts par semaine (ça serait déjà très bien).
Attention, qui dit création de contenu dit gain de valeur. 90% de vos posts doivent apporter de la valeur et divertir vos prospects, les 10% restants pourront être dédiés à des posts plus « vendeurs ».
Car oui, les membres de LinkedIn ont des attentes, que vous devez satisfaire pour renforcer votre crédibilité et potentiellement pousseur leur réflexion d’achat.
Ainsi, lorsque votre prospect cliquera sur votre profil pour en savoir plus sur vous, il verra que vous êtes actifs et que vous semblez être professionnel. La première impression, c’est toujours très important.
Vos posts devront dans le meilleur des cas, créer de l’engagement (réactions, commentaires, partages…).
Les personnes qui interagissent avec vos publications sont encore plus susceptibles d’être intéressées par l’offre que vous proposez. Pour trouver des prospects qualifiés sur LinkedIn, vérifiez régulièrement les interactions de vos messages.
Qui sait ? Les prospects viendront peut-être à vous, si votre démarche de création de contenu est séduisante et que vous apparaissez souvent sur leur fil d’actualité ! (Inbound Marketing)
Exemple personnel : dans ce post, j’apporte de la valeur à mes abonnés et en faisant cela, je contribue à l’image d’expert de notre agence.
Utilisez vos concurrents pour trouver des prospects
L’une des voies les plus lucratives qu’une entreprise puisse emprunter consiste à s’attaquer aux clients de ses concurrents (oui, cela peut paraître pas très éthique).
C’est pour cela qu’avec LinkedIn, vous pouvez discerner quels sont les prospects de vos concurrents en consultant les relations de leurs profils !
Avec tous ces éléments, vous pourrez rapidement obtenir une liste de prospects avec lesquels entrez en contact. Il ne vous reste plus qu’à envoyer une demande de connexion, et réaliser un message de prospection efficace.
Si vous souhaitez générer des leads d’une autre manière que LinkedIn (réseaux sociaux, outils, stratégie…), nous avons réalisé un article sur le sujet qui vous donnera des astuces, notamment pour mettre en place une stratégie de création de contenu !
Vous souhaitez développer votre nombre de prospect de manière significative ? Vous pouvez dès à présent discuter de votre projet avec Rémi de l’agence RG Design.
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