Qu’est ce que le “marketing automation” ?

150 % de croissance grâce à cette technique. C’est le retour d’expérience d’un importateur de vins américains à Hong Kong qui utilise le « marketing automation ».

Le « marketing automation » est une technique marketing qui consiste comme son nom l’indique, d’automatiser des actions en fonction de comportements prédéfinis.

Principalement on utilise l’e-mailing, la segmentation, le scoring, le nurturing.

Les solutions les plus performantes permettent également la publication sur les réseaux sociaux et les blogs .

Voici la liste de quelques outils qui pourrait vous aidez : 

• HubSpot (que nous représentons pour la France) : http://www.hubspot.com/
• Eloqua : http://www.eloqua.com/
• Marketo : http://fr.marketo.com/
• Pardot : http://www.pardot.com/
• Act-on : https://www.act-on.com/
• InfusionSoft : http://www.infusionsoft.com/
• ExactTarget : http://www.exacttarget.com/fr
• Neolane Adobe : http://www.adobe.com/fr/solutions/campaign-management.html
• Unica software : http://www-01.ibm.com/software/info/unica/

Objectif comprendre le prospect et ses besoins.

La clé du marketing automation réside dans la bonne compréhension de ses prospects et clients mais aussi les étapes de progression dans la « pipeline commercial  » étape de la vente classique .

On distingue quatre étapes d’évolution d’un prospect client :

Découverte et acquisition : cette phase consiste à obtenir de la part d’inconnus leurs adresses e-mail , un numéro etc.. Il peut s’agir d’un formulaire sur un salon, d’un concours en ligne sur Facebook etc, d’achat de base d’e-mails , d’une prospection téléphonique…

A ce stade vous êtes perçu comme un inconnu pour eux, c’est la phase la plus compliquée .

Éducation  : Une fois que vous avez leurs coordonnées, un moyen de les recontacter , vous passez dans la phase de nurturing appelée phase d’éducation .

Il convient d’éduquer le prospect avec des informations de plus en plus pointues et valorisantes pour le conduire jusqu’à l’acte d’achat.

Par exemple , vous pouvez envoyer un e-mail tous les 10 jours à toutes les personnes qui ont participées au jeu concours . Vous pouvez leurs proposer une newsletter avec une recette appétissante qui irait bien avec votre vin leurs partager des informations sur votre entreprise et votre manière de fonctionner .

Comme dans chacun des e-mails, vous mettez un lien de désabonnement, vous réduisez votre base, elle s’affinera et vous garderez que les prospects intéressés.

Client : C’est l’étape où le prospect achète et passe client !! Victoire me diriez-vous ! Vous devez continuer vos efforts en lui apportant encore plus d’informations afin de le faire devenir client récurrent et surtout de le faire passer à l’étape suivante !!

Promoteur : Une fois le client dans cette étape, il n’est plus seulement client. Il devient apporteur d’affaires. Il entraîne ses collaborateurs, ses relations à devenir client également. C’est un ambassadeur de votre marque !

Bien entendu, toutes ces phases sont identiques pour l’ensemble des types de prospects . 

Je vous laisse imaginer la quantité phénoménale de travail que cela représente. L’intérêt du marketing automation intervient à ce moment.

Faire passer son prospect à l’étape suivante automatiquement ! 

L’intérêt du marketing automation est donc de créer du lien de façon automatisée en créant des scénarios précis.

Par exemple, un scénario pour les restaurateurs rencontrés sur un salon. Il existe un scénario qui explique le premier e-mail qu’il va recevoir, un autre e-mail de relance qu’il va recevoir 6 jours après et en fonction de son interaction avec les e-mails, vous allez apporter de plus en plus d’informations qualifiées.

Une fois tous les scénarios faits, il ne vous reste que deux choses à faire : remplir vos bases de données de clients et améliorer la performance de vos e-mails.

Cette méthode est payante mais lourde.

Elle est encore plus avantageuse pour tous ceux d’entre vous qui ont d’ores et déjà une bonne vision de leurs cibles, prospects, clients et promoteurs.

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