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Segmentation marketing : définition
Une segmentation marketing consiste à segmenter son marché en sous-ensembles (également appelé segments). Ces segments ont des points communs, mais se distinguent grâce à des caractéristiques : besoins, demande, attentes, habitudes…
C’est une étape incontournable, qui ne doit absolument pas être négligée dans les stratégies marketing. Elle fait partie des fondements d’une stratégie réussie !
Une bonne segmentation marketing, vous permet ainsi d’identifier des groupes de personnes qui auront des réactions et des comportements différents vis à vis de votre offre.
Pourquoi faire une segmentation marketing ?
Comme évoqué ci-dessus, la segmentation marketing est indispensable pour réussir une stratégie marketing. Le fait de créer différents segments de clients, vous permettra donc d’adapter votre communication, vos offres et toutes les actions qui vont vous permettre de vendre.
Ci-dessous, vous retrouverez les 4 principaux points qui prouvent l’intérêt de faire une segmentation marketing.
Améliorer votre taux de conversion
Vous connaissez vos différents types de clients ? Il est ainsi plus facile de les pousser à l’achat. Vos messages marketing seront personnalisés en fonction des différents segments que vous avez identifiés.
Utilisez vos connaissances, pour appuyer sur des pain-points (point de douleurs), et susciter la demande.
Améliorer votre positionnement commercial
La segmentation marketing vous permet d’améliorer votre positionnement commercial. Grâce aux différents segments identifiés, vous pouvez rapidement identifier qu’elle groupe de personnes est le plus sensible à votre offre. Il est alors plus facile d’intensifier ses actions sur le segment identifié, pour maximiser ses résultats.
Augmenter le ROI de vos actions marketing
Une segmentation marketing réussi, permet de maximiser le ROI (retour sur investissement) de ses actions marketing. Une meilleure connaissance de vos clients, vous permet d’adapter vos actions de marketing.
Fidéliser vos clients
Les clients ne réagissent pas tous de la même façon aux sollicitations des marques. Une fois la segmentation marketing réalisé, il est d’autant plus facile de choisir des canaux de communication et des messages adaptés, pour chaque segment.
Améliorer votre rétention, en personnalisant vos messages !
Quels sont les différents critères à utiliser pour segmenter un marché ?
Avant de faire votre segmentation marketing, vous devez tout d’abord regrouper vos différents prospects dans des segments, qui ont des critères communs.
Pour cela, il est souvent conseillé de segmenter votre audience, avec des critères de segmentation que vous retrouverez ci-dessous.
Attention, les critères évoqués ne sont pas toujours pertinents, en fonction de l’activité choisie !
Critères socio-démographiques
Ces critères de segmentation se basent sur des variables telles que :
- L’âge
- Le sexe
- La profession
- Le revenu
- Le niveau d’éducation
- La situation familiale
- La taille de la famille…
Critères géographiques
Comme son nom l’indique, ces critères se basent sur des données liées à la localisation de vos prospects.
- Le pays
- La région
- Le département
- La ville
- La zone climatique
- Le code postal
- La culture et la densité de population (urbaine ou rurale)
- …
La segmentation géographique peut être très intéressante pour certains types de business en B2C et même B2B.
Critères psychographique
Les critères psychographiques permettent de segmenter vos prospects en fonction de leurs personnalités. Vous pourrez comprendre qu’elles sont leurs motivations et comment ils perçoivent vos produits et vos services :
- Qualités / défauts
- Style de vie
- Intérêts
- Opinions
- Attitudes
- Valeurs
- Croyances
- …
Critères comportementaux
La segmentation comportementale est pour nous essentiels, quel que soit votre secteur d’activité. Cette approche permet de créer vos sous-groupes en fonctions du processus d’achat de vos prospects :
- Le motif d’achat
- L’occasion ou l’événement
- Le nombre de temps passé sur site
- Le nombre de pages visitées
- Le canal utilisé
- Le montant de la dernière commande
- …
Comment faire une segmentation marketing ?
Après avoir analysé les différents critères de segmentation nécessaire pour établir des segments de votre potentielle audience, voici deux approches qui vont vous permettre de faire une segmentation marketing :
Utiliser la méthode » à priori »
Pour cette méthode, vous décidez des critères que vous trouvez pertinent pour réaliser une segmentation de votre audience. Ce type de segmentation se base sur votre bon sens et votre connaissance du marché. On peut le comparer au persona (cible parfaite).
Vous pourrez notamment utiliser les données que nous avons évoquées précédemment.
Utiliser la méthode « à posteriori »
Cette méthode se base sur des statistiques et des données, que l’on peut notamment retrouver dans des études de marché. L’objectif est d’obtenir un maximum de données afin de construire votre segmentation de la clientèle. Cette approche est cependant plus scientifique que la dernière. Les comportements d’achat sont un facteur important à prendre en compte dans cette méthode.
Les différents types de segmentation :
1. La segmentation de masse
La segmentation de masse est une méthode de segmentation marketing qui consiste à considérer l’ensemble du marché comme un seul et même groupe cible. Cette approche s’adresse aux entreprises qui ont un produit ou un service à vendre à tous les consommateurs.
2. La segmentation différenciée
La segmentation différenciée consiste à viser des groupes de consommateurs avec des offres marketing spécifiques. Cette technique de segmentation marketing repose sur le principe suivant : « un produit ne peut pas convenir à tout le monde ». Il est donc important de cibler les consommateurs en fonction de leurs besoins et de leurs attentes.
3. La segmentation concentrée
La segmentation concentrée est une technique de segmentation marketing qui consiste à cibler un seul groupe de consommateurs avec un seul produit ou service. Ce type de segmentation est souvent utilisé par les petites entreprises ou les entreprises qui viennent de lancer un nouveau produit ou service.
4. La segmentation personnalisée
La segmentation personnalisée est une méthode de ciblage marketing qui consiste à diviser une audience en groupes en fonction de leurs données personnelles et comportementales. Cette méthode permet aux marques de mieux comprendre leurs clients et de leur offrir une expérience plus personnalisée. On la surnomme également one-to-one.
5. La segmentation prédictive
La segmentation prédictive consiste à utiliser les données passées pour prédire les comportements futurs. Elle est particulièrement utile pour les entreprises qui ont un long cycle de vente et un modèle de revenus à plusieurs niveaux.
Comment utiliser votre stratégie de segmentation à bon escient ?
Voici une liste d’éléments que vous pouvez adapter en fonction de votre stratégie de segmentation.
Communication
La communication est un élément important de la segmentation marketing. En effet, elle permet de cibler les consommateurs en fonction de leurs besoins et de leur profil. Cela permet aux entreprises de mieux communiquer avec leurs clients et de leur offrir des produits et services adaptés à leurs besoins.
Site Internet
Vous pouvez proposer des contenus personnalisés sur votre site Internet en fonction de vos types de segmentation. Une fois que vous connaissez les intérêts, la localisation, et même les habitudes de vos clients, il est d’autant plus facile de créer un discours qui convertit sur votre site.
Emailing
Le e-mailing est une technique marketing direct qui consiste à envoyer des messages publicitaires ou de fidélisation à une liste de clients ou de prospects. La segmentation de votre base de données est primordiale pour l’efficacité de votre campagne d’e-mailing : en effet, plus vos messages seront ciblés, plus ils seront pertinents pour vos destinataires, et plus vous aurez de chances de convertir vos prospects en clients.
Promotions
Vous pouvez adapter vos promotions en fonction des segments clients que vous avez déterminés. Les personnes ne sont pas toutes réceptives aux mêmes types de promotion.
Offre et prix
Vous pouvez adapter votre pricing et le contenu de votre une fois que vous avez déterminé les différents segments clients.
La modification de ces éléments a pour but de maximiser vos efforts marketing et de communication. Les actions marketing bénéficieront forcément d’un meilleur retour sur investissement.
Quelle est la différence entre segmentation et ciblage ?
La segmentation a pour intérêt de segmenter le marché en des sous-ensembles. Les segments identifiés ne sont pas forcément utilisés dans le cadre de votre stratégie marketing. Une fois ces segments déterminés, vous pourrez alors procéder à du ciblage pour déterminer quels sont les segments à prioriser.
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